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銷(xiāo)售趨勢背后，藥店增長(cháng)的關(guān)鍵點(diǎn)在哪？
揚長(cháng)避短，增長(cháng)關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？
當前，零售藥店的主要盈利方式是商品銷(xiāo)售毛利額及后臺的營(yíng)業(yè)外收入，前者無(wú)疑是核心所在。但如何做到毛利額的持續增長(cháng)——是直接拉高銷(xiāo)售客單價(jià)？還是不停獲取新顧客？抑或是圍繞顧客做終身全方位的服務(wù)，獲得他的多次高頻購買(mǎi)？相信大家也清楚，前兩個(gè)方法并不能保障盈利的持續增長(cháng)，以顧客為中心，多維度地滿(mǎn)足顧客需求才是唯一的出路。
與此同時(shí)，我們還需要關(guān)注采購成本及其他各項費用的控制。通過(guò)多維度的分析比對，交叉關(guān)聯(lián)各項因素，才能快速找到問(wèn)題點(diǎn)和盈利增長(cháng)點(diǎn)，生成一個(gè)有效的可供落地的方案。
有的放矢，高效洞察數據
數據的分析與洞察，是一個(gè)有的放矢的過(guò)程。不同的品類(lèi)、不同的周期所需的分析深度各不相同，毫無(wú)疑問(wèn)，季（年）度的戰略分析或重點(diǎn)品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)分析，往往比周（月度）的戰術(shù)分析或非重點(diǎn)品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)分析需要更系統全面的數據。
中康資訊藥店賦能平臺總經(jīng)理羅穎認為，當一個(gè)企業(yè)構筑了以下核心數據指標體系，并能確保數據的準確性時(shí)，則已形成了數字化的基礎：
1、行業(yè)數據指標，分析市場(chǎng)表現排名和市場(chǎng)評價(jià)價(jià)格等；
2、銷(xiāo)售基礎指標，以所在省或所在城市為范圍，分析不同品類(lèi)的銷(xiāo)售份額占比等；
3、商品價(jià)格帶指標，結合會(huì )員管理中會(huì )員的消費頻率、不同疾病人群的消費頻率做關(guān)聯(lián)分析；
4、盈利能力指標，對業(yè)績(jì)貢獻度、業(yè)績(jì)貢獻排名以及商品的情況做綜合評估；
5、商品動(dòng)銷(xiāo)指標，分析動(dòng)銷(xiāo)力、成效比、品牌影響力；
6、品牌影響力指標，分析全國性品牌、區域性品牌的銷(xiāo)售占比。
有了這些核心數據指標，才能更好地指導接下來(lái)的數據分析步驟。
分析時(shí)，為了避免主觀(guān)分析造成的數據偏差，必須依照客觀(guān)的數據分析規則，才能實(shí)現精準高效的數據分析。以中康藥店賦能體系SIC為例，羅穎指出，基礎數據的判斷、清洗、運算，科學(xué)的交叉計算，全面呈現分析結果，找到需改善部分并做出應對措施，監控落地成效……這是一個(gè)緊密相連的系統性過(guò)程，每個(gè)環(huán)節都不容失誤。而在最終的結果呈現上，要想對連鎖藥店起到切實(shí)的指導作用，操作簡(jiǎn)單、結果直觀(guān)是基本要求。
數據來(lái)源：中康SIC系統
抽絲剝繭，精準制定提升方案
得出分析結果，提升方案就唾手可得了嗎？并不！確定了核心增長(cháng)品類(lèi)之后，需從整體到大類(lèi)、中類(lèi)、小類(lèi)、單成分單品進(jìn)行抽絲剝繭，基于多維逐層分析，最后才能精準地制定出提升方案。
大類(lèi)分析主要看整體銷(xiāo)售結構，找出核心大類(lèi)的增長(cháng)機會(huì )點(diǎn)。例如，這組數據中不管是整體毛利率還是銷(xiāo)售額增長(cháng)率，都低于行業(yè)均值。細分處方藥、非處方藥及中藥等品類(lèi)的情況可以看出，處方藥的同環(huán)比銷(xiāo)售額以及銷(xiāo)售占比均低于行業(yè)值，而毛利率卻高于行業(yè)值�？梢缘贸�，年初制定處方藥為核心增長(cháng)大類(lèi)的策略沒(méi)有落地。所以，接下來(lái)做中類(lèi)、小類(lèi)跟單成分分析的時(shí)候需要進(jìn)行針對性監控。
數據來(lái)源：中康SIC系統
中類(lèi)分析更多地體現在戰術(shù)落地上，譬如哪個(gè)類(lèi)別的品類(lèi)貢獻度最高，通過(guò)同環(huán)比跟行業(yè)對比找到增長(cháng)點(diǎn)，提前做好動(dòng)銷(xiāo)方案。
小類(lèi)分析主要監測核心指標貢獻排名靠前的產(chǎn)品，如果出現銷(xiāo)售額、毛利額同環(huán)比下降明顯的情況就要及時(shí)調整。
單成分分析具體體現在商品定位、動(dòng)銷(xiāo)率和效益等維度。中康SIC系統將門(mén)店商品分為核心/主力商品、潛力/輔助商品、建議引進(jìn)/淘汰商品，通過(guò)剖析各商品銷(xiāo)售數據并與行業(yè)進(jìn)行對比等，給出結構優(yōu)化建議。如下表中，通過(guò)品類(lèi)數據分析可見(jiàn)，樣本企業(yè)蒲地藍消炎片商品缺乏中高價(jià)格帶商品（需引進(jìn)），存在多個(gè)銷(xiāo)量、毛利與動(dòng)銷(xiāo)力偏低的同質(zhì)化商品（需淘汰）。
數據來(lái)源：中康SIC系統
同時(shí)，也可按疾病分類(lèi)對常見(jiàn)病和慢病品類(lèi)進(jìn)行深層分析，通過(guò)對商品的銷(xiāo)售趨勢、銷(xiāo)售份額與會(huì )員的消費結構、頻率包括留存率等進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，可以發(fā)現增長(cháng)點(diǎn)，再深度挖掘會(huì )員消費潛力，滿(mǎn)足會(huì )員不同維度的需求。
基于以上多維度的分析，便可制定相應的近期、中長(cháng)期提升方案。
一般而言，近期提升方案可以每個(gè)月的銷(xiāo)售數據洞察為基礎，通過(guò)調整促銷(xiāo)方式、調整員工考核、爭取供應商資源、調整門(mén)店陳列、對比毛利率差異大的品類(lèi)降低采購成本、適時(shí)調價(jià)等六大方面，制定開(kāi)放的解決方案。
對于中長(cháng)期提升方案來(lái)說(shuō)，則聚焦于提升員工服務(wù)力、提升商品力、加強員工激勵和提升門(mén)店盈利率這四個(gè)維度，實(shí)現經(jīng)營(yíng)升級。
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